Si le das una salida a la gente, es posible que simplemente decidan quedarse
Para tener un impacto, es esencial estar motivado. Sin embargo, no importa cuánta determinación poseas, nunca alcanzarás tu máximo potencial si no puedes motivar a otros a tomar medidas.
Deseoso de descubrir qué frases son capaces de persuadir efectivamente a los demás, el psicólogo del comportamiento, el Dr. Nicolas Guéguen de la Universidad del Sur de Bretaña, realizó una serie de pruebas para descubrir cómo podemos influir mejor en las personas que nos rodean.
Para su investigación, Nicolas se acercó a 640 personas en la calle en Francia y les pidió de varias formas diferentes que hicieran una donación para un hospital infantil.
Cuando le pidió a la gente que apoyara directamente a la organización benéfica, dijo: “Probablemente esté interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. Me pregunto si podría ayudarnos haciendo una donación”, el 25 por ciento de las personas a las que se acercó Nicolás reaccionaron positivamente.
Sin embargo, cuando añadió las palabras -" Probablemente se negará "- antes de continuar pidiendo una donación, la tasa de cumplimiento saltó al 39 por ciento. Y no solo eso, sino que la cantidad de dinero que la gente donó a la organización benéfica también aumentó de 2,44€ a 2,50€. Puede que esto no parezca mucho. Pero si sumas todas las veces que podrías haber ganado unos centavos a lo largo de tu vida, esto equivale a muchos cucuruchos de helado adicionales.
Según los científicos del comportamiento, este aumento en la disposición de las personas a ayudar tiene sentido y respalda la teoría común en los círculos de psicólogos conocida como reactancia, que establece que la mayoría de las personas tienen una reacción adversa cuando se les impone una restricción.
Tómate un momento y piensa en cómo te sientes cuando te arrinconan y te presionan para tomar una decisión. Te hace sentir incómodo, ¿verdad? Te vuelves un poco aprensivo y piensas que la persona que tienes enfrente está tratando de venderte algo.
Es por eso que las palabras “Probablemente te negarás” son tan efectivas: le dan a la gente una salida. Las palabras hacen que las personas sientan que están actuando por su propia voluntad y que son ellos quienes tienen el control de su decisión.
Y no solo eso, las variaciones de las palabras “Probablemente te negarás” despiertan tu curiosidad. Estas palabras nos motivan a querer descubrir por qué alguien piensa que algo no es para nosotros.
Como seres humanos, a todos nos gustan las cosas diferentes. Sin embargo, uno de los lazos que nos une es que odiamos cuando nos dicen que no podemos o no queremos hacer algo. Si la gente quiere algo, es la libertad de elegir lo que pueden y no pueden hacer.
La próxima vez que intentes influir en alguien, dale una oportunidad a la frase "Probablemente te negarás". En lugar de pedirles a sus hijos que limpien su habitación, modifique el encuadre de tu demanda diciendo: "Probablemente te negarás, pero sería genial si ayudaras a tu mamá y a tu papá hoy recogiendo tus juguetes". "Y observa lo que pasa.
O la próxima vez que necesites que un compañero de trabajo haga algo por ti, intenta decir "Probablemente dirás que no a esto, pero me vendría bien tu ayuda para preparar este discurso" y tome nota de cómo responde.
El mundo está lleno de buenas ideas. Sin embargo, para que tus ideas vuelen, debes ser capaz de persuadir a otros para que apoyen tu causa.
"Probablemente te negarás..."
"Puede que esto no sea para ti..."
"Puedes marcharte en cualquier momento..."
"¿Conoce a alguien que pueda estar interesado en..."
"Puede que no seas la mejor persona para esto..."
Frases persuasivas como estas despiertan la curiosidad de la gente. No solo eso, sino que también puedes descubrir que, al dar a las personas una salida y la libertad de elegir, deciden quedarse y escucharte.
Autor: Michael Thomson
Fuente: Entrereneurs Handbook
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